ถ้าลูกค้าจำคุณไม่ได้ คุณก็ไม่มีทางขายของได้ (Top of Mind)

 ## ถ้าลูกค้าจำคุณไม่ได้ คุณก็ไม่มีทางขายของได้ ##

.

เรื่องราวที่จะทำให้คุณเข้าใจและรู้วิธีการสร้างการจดจำในแบรนด์และสินค้าของคุณ

.

#เฉลยสิ่งที่จะทำให้คุณวางแผนโฆษณาแตกต่างไปจากเดิม "เมื่อซอยถี่ดีมีชัยไปกว่าครึ่ง"

#อยากรู้ว่า…Top of Mind และ Re-Marketing คืออะไร คลิกอ่านจ้า…

คนจำนวนไม่น้อย ที่ทำ Ads โฆษณาผ่าน Facebook หรือ Google Ads เสียเงินไปร่วมหลายหมื่นต่อเดือน แต่ยอดขายกลับคืนมาเท่าไข่มดแดง

.

มันเกิดขึ้นจากอะไร Ads พวกเขาไม่ดีเหรอ? วางกลุ่มเป้าหมายผิดหรือเปล่า ลูกค้าไม่ตรงปก? หรือตลาดวาย เศรษฐกิจแย่ เงินเยียวยาหมด? สิ่งเหล่านี้อาจไม่ได้ผิด

.

แต่สิ่งที่เกี่ยวแบบเต็มๆ คือ การทำโฆษณาในออนไลน์ ในการสร้าง Top of Mind มันคือการสร้างความทรงจำให้เกิดขึ้นแบบ จำสิ จำสิ จำสิ เห็นอีกแล้ว เห็นอีก เห็นอีกแล้ว เปลี่ยนลูกค้าเป้าหมายจากคนที่ไม่ได้สนใจ ให้กลายเป็นคนสนใจ และเริ่มศึกษาหาข้อมูล จนกระทั่งซื้อในที่สุด

.

ต้องบอกเพื่อนๆ ก่อนว่า ถ้าคุณทำโฆษณาในออนไลน์ ยิงแอดปุบแล้วติดลูกค้าซื้อเลย นั่นคือ คุณเจอ Target ที่อยู่ในขั้นตอน Consider หรือการพิจารณา เป็นกลุ่มเป้าหมายที่มีการรับรู้สินค้านั้นดีอยู่แล้วในระดับหนึ่งและกำลังหาข้อมูลเพิ่มเติม เพื่อหาทางเลือกและตัดสินใจซื้อในที่สุด

.

เช่น ถ้าคุณกำลังจะซื้อโทรศัพท์มือถือ และกำลังเล็งๆ Apple หรือ Samsung รุ่นตัวท๊อปเรือธง ระดับ XL แค่คุณเห็นคอนเทนท์พร้อมโปรแรงๆ ก็กระชากให้คุณสนใจและอาจตัดสินใจซื้อได้ทันที เรียกว่าแอดลอยมาปะหน้าจอโทรศัพท์พอดี ราคาได้ คอนเทนท์ดี จบปิดดีล

.

แต่ก็มีลูกค้าอีกจำนวนมากที่อาจไม่ได้ต้องการสินค้านั้น แอดของคุณจึงไม่ได้ทำให้เกิดยอดซื้อ แต่มันทำให้เกิดการรับรู้ (Awareness)

.

คุณเคยเจอใครสักคนไหม ที่เจอกันครั้งแรกเฉยๆ ครั้งที่ 2 เฉยๆ ครั้งที่ 3 เริ่มมองว่าเขาน่ารัก ครั้งที่ 4 5 6 7 8 9 ความน่ารักมันเพิ่มขึ้น เริ่มอยากเจอทุกวันๆ เริ่มอยากรู้ข้อมูลเขา บ้านอยู่ไหน ชอบกินอะไร ชอบสีอะไร มีแฟนหรือยัง สุดท้ายก็จีบเขาและตกลงเป็นแฟนกัน

.

มันก็แบบเดียวกันกับการตลาดที่กำลังจะเล่านี่แหละ เจอครั้งแรกครั้งที่สอง ก็เหมือนการรับรู้ (Awareness) เจอหลายๆ ครั้งเข้าเริ่มได้เสพสม เอ้ย ได้เสพความน่ารัก เหมือนการเสพคอนเทนท์จากตัวตนเขา ก็อยู่ในขั้นการพิจารณา (Consider) พอชัดละ ว่านี่คือพ่อหรือแม่ของลูกค้า ก็จีบเลย นี่คือ ขั้นการซื้อสินค้า หรือ Purchase เมื่อตกลงดีลเรียบร้อย หลังเป็นแฟนกันพาไปนั่นไปนี่ กินกันไปกินกันมา นี่คือ ขั้นการกลับมาซื้อซ้ำ หรือ Retention พอตกลงปลงใจใช้ได้แล้ว แต่งงานกันก็ขั้น Loyalty ภักดีเรียบร้อย จดทะเบียนแล้วประมาณนั้น

.

หนึ่งในสิ่งสำคัญจากการทำโฆษณาไม่ใช่แค่การยิงโฆษณาแม่น คอนเทนท์โดน ภาพโดนหรือข้อมูลดี แต่มันต้องถี่พอที่จะสร้างความจดจำ

.

Carmen Simon ผู้แต่งหนังสือสุดชิก "เป็นไปไม่ได้ที่จะถูกปฏิเสธ" ได้นำเสนอไว้ว่า เราแชร์คอนเทนท์ที่จุด A แต่ลูกค้าจะซื้อที่ B C หรือ D

.

นี่คือ สิ่งที่ผมกำลังจะบอกคุณ ถ้าคอนเทนท์คุณไม่เทพจริง แบบทีเดียวตู้มโดนเต็มๆ จำได้เต็มๆ คุณก็ต้องเล่นกับความถี่เพื่อสร้างความจดจำ แบรนด์ใหญ่ยังต้องเล่นแบบนี้เลย

.

ผมเคยวัดผลโฆษณาให้กับแบรนด์สินค้าหนึ่งที๋โฆษณาเทียบกันแบบ A/B Testing โฆษณา A จะเล่นยาวเต็มๆ 1 นาทีด้วย Story สนุกสนานปนฮา เรียกว่าวัดเรตติ้ง ขึ้นเลยขณะโฆษณาออนแอร์ โดยยิงสัปดาห์ละ 1 ครั้ง รวม 4 ครั้งต่อเดือน กับโฆษณา B ที่ตัดออกมาเป็นประมาณ 15-20 แต่ยิง 3-4 วันต่อสัปดาห์

.

ผลปรากฏว่า…โฆษณา B ยอด Reach ดีกว่า ยอด Sign Up ที่ไปจบลงด้วยยอดขายมากกว่า โฆษณา A แบบไม่เห็นฝุ่น เรียกได้ว่า "ซอยถี่ดีมีชัยไปกว่าครึ่ง"

.

ดังนั้นจุดที่ทำให้โฆษณาได้ผลคือ การทำให้จดจำได้หรือ Top of Mind ได้นั่นเอง อาการแบบ Top of Mind คือ ลองบอกชื่อแชมพูมา 3 แบรนด์ นับ 1 2 3…. นั่นล่ะคือ Top of Mind ในหัวคุณ

.

ผมเคยเทสเรื่องนี้กับคน 100 คน ในห้องทดลอง ให้บอกแบรนด์สินค้าประเภทหนึ่งจำนวน 3 แบรนด์ และเอาไปเทียบกับยอดขาย หรือ Market Share ในตลาด ผลปรากฏว่า อันดับ 1-3 ที่ทุกคนตอบ ติดอันดับ 1 ใน 3 ของยอดขายเช่นกัน เพียงแค่อันดับ 2-3 สลับกันนิดหน่อย เพราะอาจคลาดเคลื่อนจากจำนวนกลุ่มตัวอย่างที่ใช้

.

Top of Mind จึงสัมพันธ์กับยอดขายของแบรนด์ไปในทันที ทีนี้สิ่งที่ผมเจอกับคนขายออนไลน์ ส่วนใหญ่ยิงแอดเสร็จ พอเห็นไม่มียอดขาย ก็บอกเลยว่ารอบนี้พลาด งั้นเปลี่ยนใหม่ ปรับแคมเปญใหม่หมด ลามไปถึงการปรับโปรโมชั่นและลดราคา ฆ่าตัวตายซะงั้น

.

จริงๆ แล้วมันวัดผลผิดไปหน่อย กับการยิงแอดเดียวแล้วบอกว่าไม่มียอดขายแอดห่วย ถ้าแอดห่วยจริงเขาไม่ยิงกันหรอก เขาเห็นตั้งแต่ตอนวางแผนแล้ว เพียงแต่คุณต้องสร้างการจดจำและให้เวลาลูกค้าเป้าหมายของคุณเชื่อมากพอที่จะเกิดพฤติกรรมการซื้อ

.

ลองคิดเล่นๆ ถ้ามีคนนึงที่คุณไม่รู้จักกำลังเดินสวนกับคุณ โดยที่คุณกำลังรีบจะไปหาเพื่อน อยู่ดีๆ เขาก็มาหยุดอยู่หน้าคุณ แล้วบอกว่า นี่ๆ ผมมีครีมกันแดดใช้ดี หลอดละ 149 ซื้อไหม ซื้อหน่อย โปรแรง โปรดี คุณจะซื้อไหม? คุณคงตอบว่า ไอ้บ้า ฉันรีบ! หลบไป! มันก็เหมือนตอนคุณเห็นโฆษณาบนฟีด นั่นละ กำลังจะไปเผือกเรื่องผู้ชายคนใหม่ของเพื่อนอยู่ ไม่ว่างดูครีมกันแดด ช่วงนี้ COVID ไม่ค่อยได้เที่ยวด้วย

.

การสร้าง Top of Mind คุณเลยต้องยิงแอดและสะสมลูกค้า โดยการทำ Re-Marketing เช่น Custom Audience ใน Facebook เพื่อดึงลูกค้าที่คุณพึ่งยิงแอดไป สร้างเป็นฐานลูกค้าและยิงซ้ำ ซ้ำ ซ้ำ ดังคำกล่าว "มุกเสี่ยว แต่ถ้ายิงบ่อย ก็เสียวได้" (ใครกล่าวว่ะ)

.

หรือ ถ้าเป็น Website เข้าก็จะติด Tag ลูกค้าผ่าน Cookies แล้วส่งข้อมูลกลับไปยังแอดต่างๆ ในออนไลน์เพื่อทำการ Re-Marketing

.

ทีนี้พิเศษขึ้น เมื่อคุณยิงแอดซ้ำแล้วซ้ำเล่า ก็ควรพัฒนาคอนเทนท์ให้เป็นขั้นๆ เช่น ช่วงแรกให้เห็น สินค้าเปิดตัวใหม่มาแรง ช่วงต่อมาให้เห็นคอนเทนท์ ยอดซื้อและความนิยมถล่มทลาย แอดต่อมาให้เห็นลูกค้ารีวิวว่าดีจริง แอดต่อมาใส่ไม่ยั้งโปรนี้กำลังจะหมดไป มันเหมือนเป็นเรื่องราวให้ลูกค้าได้เดินทางผ่านคอนเทนท์ของคุณ ซึ่งตรงนี้คณต้องวางแผน เพียงเท่านี้คุณก็จะสร้างการจดจำได้ แถมผลักให้ลูกค้าเดินทางจากจุดแรกที่เห็นคอนเทนท์ไปถึงจุดที่ตัดสินใจซื้อ

.

#ชอบแชร์ได้

#ไม่ชอบแชร์ด่าได้

#อ่านแล้วเฮ้ยดี พิมพ์ "ดีอ่ะ"

.

ดร.ทอย

#DrToyสปอยส์ธุรกิจ

#DrToySpoilBusiness

#TopOfMind

#ReMarketing